Pasticcio di primi passi all’esportazione: la nostra ricetta

Nell’attività di consulenza all’internazionalizzazione abbiamo a che fare con aziende molto differenti tra loro. Le richieste di consulenza sono estremamente eterogenee e quindi di proposito in questo articolo intendiamo soffermarci sulle aziende che per la prima volta si affacciano ai mercati esteri.

A più riprese in passato abbiamo cercato di fornire una chiara spiegazione degli attori in gioco e delle tessere da incastrare in un qualsivoglia processo di internazionalizzazione. Abbiamo inoltre introdotto il concetto delle 6 P dell’export mix (Paese, Prodotto, Procedure, Prospezione, Partner e Protezione), che mostra chi e cosa tenere in considerazione per il processo di internazionalizzazione. Tuttavia, non abbiamo mai veramente concentrato l’attenzione sulla ricetta per vendere i propri prodotti e servizi all’estero. Una ricetta scritta in più di un decennio di esperienza di accompagnamento all’estero di aziende ticinesi. Come ogni cuoco che si rispetti, la ricetta varia da persona a persona e quindi, senza presunzione di completezza, ci permettiamo di fornire qualche dritta su come muovere i primi passi verso l’estero:

–      Identifica un mercato: per scegliere un mercato e vagliare le opportunità commerciali, puoi sicuramente fare ricerche sul web, rivolgerti ad istituzioni ufficiali e anche ai tuoi contatti personali. Tuttavia, una ricerca di mercato seria e dettagliata va condotta da addetti ai lavori di comprovata esperienza, quali ad esempio S-GE.  Per questa tipologia di analisi puoi anche usufruire di contributi pubblici cantonali.

–      Crea e trova contatti: una volta individuato un Paese di sbocco, cerca in loco dei partner di comprovata fiducia ed affidabilità. S-GE ti dà una mano e il Cantone sostiene in parte queste ricerche. Una volta trovati i giusti partner è importante vincolarsi contrattualmente, fatti consigliare da Cc-Ti e S-GE.

–      Fai la valigia e parti: navigando sul web e parlando al telefono puoi ottenere molte informazioni, ma la cosa migliore è viaggiare nel Paese, magari in concomitanza con fiere settoriali in modo da combinare la conoscenza territoriale con una analisi di mercato personale e diretta, seppur semplice e limitata. Cc-Ti e S-GE organizzano regolarmente missioni commerciali all’estero che hanno proprio questa finalità. Inoltre, S-GE allestisce anche degli SWISS Pavilion e l’autorità cantonale supporta finanziariamente la partecipazione a fiere internazionali.

–      Promozione e marketing: essere sul web tramite un sito aziendale o un social network professionale è utile. Avere biglietti da visita nella lingua del posto o presentazioni aziendali ad hoc è importante. Ancor meglio se questi ed altri strumenti sono calibrati in funzione del Paese di sbocco. Su questi temi Cc-Ti e S-GE organizzano regolarmente seminari e momenti informativi.

–      Fatti aiutare: numerosi enti pubblici e privati hanno a che fare con i mercati esteri, ma poche entità (ad esempio Cc-Ti e S-GE) hanno una visione a 360 gradi sul processo di esportazione. Non esitare a chiedere e ad approfondire: meglio diventare rossi prima che bianchi dopo.

–      Dedicati al progetto: decidere di esportare non è abbastanza. Occorre dedicare persone, tempo e risorse ad un progetto ben definito. Se ti manca convinzione e determinazione, non lanciarti in quest’avventura. Durante gli eventi Paese organizzati da Cc-Ti in collaborazione con S-GE, ma anche sulla rivista Ticino Business vi sono sistematicamente testimonianze aziendali utili

–      Adattati al mercato: le analisi di mercato, il contatto con i tuoi partner in loco, ma anche le stesse tue percezioni personali possono farti capire che il tuo prodotto potrebbe dover subire degli adattamenti per riuscire a penetrare il mercato. Ricordati: sei tu che devi adattarti al mercato e non viceversa.

Marco Passalia, vice direttore e responsabile Servizio Export Cc-Ti

Monica Zurfluh, responsabile S-GE per la Svizzera italiana